איך לחבל ליועץ המשכנתא בעבודה - ישר על ההתחלה
במאמר הזה נספר על רוס ורייצ'ל (שמות בדויים), זוג מצליח מתחום ההייטק עם הכנסה חודשית נטו של 35,000 שקלים. הם רכשו דירה להשקעה באזור גוש דן, סווגו כלקוחות VIP בבנק שלהם, ושכרו את שירותי הייעוץ של Finwiz.
עד כאן הכל נשמע מצוין. אבל הם עשו טעות קריטית אחת.
מה הטעות?
הם פנו לסניף הבנק שלהם וביקשו אישור עקרוני - לפני שהתייעצו איתנו.
הבנק הבטיח להם שירות יוצא דופן כלקוחות VIP, והם האמינו. בפועל, הם "נעלו" את התיק שלהם בסניף ספציפי עם פקיד ספציפי.
למה זו בעיה?
כשתיק משכנתא נפתח בסניף ספציפי, התהליך בדרך כלל "ננעל" שם. זה אומר שאי אפשר להעביר את התיק לסניף אחר או לפקיד אחר.
במקרה של רוס ורייצ'ל, הפקיד שקיבל את התיק היה:
- לא מגיב למיילים
- לא עונה להודעות
- לא מקדם את המסמכים
בזמן הזה, בנקים אחרים הגישו הצעות תחרותיות, אבל הבנק שלהם שתק. דד-ליין המשא ומתן התקרב בלי שום הצעה רצינית.
למה זה פוגע במשא ומתן?
היכולת של יועץ משכנתא להשיג ריביות טובות תלויה בשני דברים:
- קשרים עם בנקאים: יועץ טוב מכיר את הפקידים הטובים והמהירים בכל בנק
- תחרות: היכולת להביא הצעות מתחרות ולהפעיל לחץ על הבנקים
כשאתם "נועלים" את עצמכם בסניף ספציפי לפני שהיועץ נכנס לתמונה, אתם שוללים ממנו את שני הכלים האלה.
מה אסור לעשות
- לפנות לבנקים ישירות לפני ששוכרים יועץ
- לבקש אישור עקרוני בסניפים פיזיים (זה "נועל" את התיק)
מה כן לעשות
סיכום
אחרי ששכרתם יועץ משכנתא - תנו לו לעשות את העבודה.
היועץ יודע עם אילו בנקאים כדאי לעבוד, איך לבנות את התיק, ואיך לנהל משא ומתן אפקטיבי. כשאתם פונים לבנק לבד, אתם מפספסים את הערך המוסף שהוא יכול להביא.
ברגע שהתיק ננעל בסניף לא מתאים - קשה מאוד לתקן את המצב. עדיף למנוע את הבעיה מראש מאשר לנסות לפתור אותה אחר כך.