איך להרוס את המשא ומתן ישר על ההתחלה
במאמר הזה נספר על זוג, אורלי וגיא, שפנו אלינו לייעוץ לאחר שקיבלו הצעות משני בנקים שהיו זהות לחלוטין. הם ביקשו למחזר את המשכנתא על דירתם בנהריה לאחר עלייה בערך הנכס.
מה סיפור המסגרת?
גיא הגיע אלינו לייעוץ לאחר שקיבל הצעות משני בנקים. הוא היה מופתע מכך שההצעות היו כמעט זהות לחלוטין - אותן ריביות, אותם תנאים, אותה עמלת פתיחת תיק.
כששאלנו אותו מה עשה, התברר שגיא עשה טעות קלאסית במשא ומתן.
גיא קיבל הצעה בכתב מבנק אחד וניגש מיד לבנק השני. הוא הראה להם את ההצעה וביקש מהם שישפרו את הריביות - עוד לפני שהבנק השני נתן לו הצעה משלו!
מה מקור הטעות?
לכל בנק יש תמחור שונה. התמחור מושפע מגורמים רבים:
- יעדי מכירות: כל בנק נמצא במקום שונה ביחס ליעדים שלו
- עלויות גיוס כסף: לכל בנק עלות שונה לגייס את הכסף שהוא מלווה
- גורמים תפעוליים: עלויות תפעול, רמת סיכון ופרמטרים נוספים
- פרופיל הלקוח: כל בנק מתייחס אחרת לפרופיל הלקוח
כשגיא הראה לבנק השני את ההצעה של הבנק הראשון, הוא למעשה חשף להם את התמחור של המתחרה. במקום שהבנק השני ייתן את ההצעה הטובה ביותר שלו, הוא פשוט התאים את ההצעה כך שתהיה טובה ב"קצת" מההצעה הראשונה.
התוצאה: גיא קיבל שתי הצעות כמעט זהות, במקום שתי הצעות שונות שהיו מאפשרות לו לנהל משא ומתן אמיתי ביניהן.
מה המסקנות בניהול משא ומתן?
לא מספרים ולא מראים לבנק איזה הצעות יש לכם מבנקים אחרים - לפני שהבנק נותן לכם את ההצעה שלו.
קודם כל, תנו לכל בנק להציע את ההצעה הטובה ביותר שלו. רק אחרי שיש לכם את כל ההצעות על השולחן, אפשר להתחיל לנהל משא ומתן ולהשוות ביניהן.
איך לעשות את זה נכון?
- שלב ראשון: פנו לכמה בנקים במקביל ובקשו הצעות
- שלב שני: קבלו את כל ההצעות בכתב, בלי לחשוף אחת לשנייה
- שלב שלישי: השוו בין ההצעות וזהו את ההבדלים
- שלב רביעי: חזרו לבנקים עם בקשה לשיפור, כעת עם ידע מלא על השוק
בצורה הזו תוכלו לנצל את התחרות בין הבנקים לטובתכם, במקום לתת להם לתאם ביניהם את ההצעות.
זכרו: הבנק הוא עסק שרוצה להרוויח. כל מידע שאתם חושפים לו יכול לשמש אותו כדי להציע לכם פחות ממה שהוא היה יכול להציע.