מבנה התמהיל הרבה יותר חשוב מהריביות שתקבלו

אתם בדיוק במהלך המשא ומתן עם הבנקים. עברתם בין חמישה בנקים, וכל בנק מנסה בכל מאודו שתיקחו את המשכנתא שלכם דווקא ממנו. זה מרגיש כמו בזאר תורכי, וזה באמת ככה. אתם מראים את ההצעה שקיבלתם בבנק א' לבנקאי של בנק ב'. בנק ב' מיד מדפיס לכם תמהיל חדש עם הצעה טובה קצת יותר. הוא הוריד לכם 0.05% בהלוואה הראשונה ו-0.04% בהלוואה השנייה.

התהליך הזה חוזר שוב ושוב, ואתם שבעי רצון מיכולת ההתמקחות שלכם, שעד עכשיו לא ידעתם שהיא בכלל קיימת. אתם חושבים שאתם בדרך הנכונה לנצח את המערכת ולקבל משכנתא מדהימה, שאחרים רק יכולים לחלום עליה.

אתם מנצחים בקרב ומפסידים במלחמה. הריביות לא חשובות.

המלכודת הפסיכולוגית - הריביות אינן בהכרח מלמדות על איכות המשכנתא

"הלוואה עם ריבית נמוכה היא הלוואה זולה" - אם נקלעתם לשיחת סלון משעממת במיוחד, שנושא השיחה בה נסוב על משכנתאות, טבעי שתתחילו להשוות למי יש יותר קטן, ומי קיבל תנאים טובים יותר. יש לנו סיבה טובה לשער שזה אכן המצב, כי משיחותינו עם אנשים, זו השאלה הנפוצה ביותר. כלומר הריביות הן מה שמייצג את המשכנתא שלנו.

כנראה שלא תשמעו את החבר שלכם מנתח: "הקל"צ שלך גבוה, אבל איזנת את זה עם משך שנים קצר". זה פשוט ניתוח מורכב מדי, במיוחד לשיחת סלון.

למה אנחנו מתעניינים רק בריביות? בגלל "היוריסטיקות והטיות"

זוכה פרס נובל לכלכלה (1978) הרברט סימון הגדיר את המונח "רציונאליות מוגבלת". בפשטות, סימון טען שקשה לנו לפתור בעיות מורכבות בגלל המגבלות שלנו כבני אנוש. בהינתן בעיה מאתגרת, יש לנו מעט זמן לעבד את כל המידע הנדרש לפתרונה. יתרה מזאת, היכולת המנטלית שלנו לעבד את אותו המידע - מוגבלת.

למעשה, סימון היה הראשון שטען, בניגוד לדעה השולטת אז, שאנחנו לא מסוגלים לפתור בעיות בצורה אופטימלית כי זה פשוט קשה ומסובך מדי. בזכות התזה הזו, ריצ'ארד ת'אלר מייחס לסימון, בספרו "ככה לא מתנהגים" את הנחת אבן הפינה לתחום הכלכלה ההתנהגותית.

דוגמה: סטיב הספרן או החקלאי?

נמחיש בעזרת דוגמה, הלקוחה ישירות מהמאמר של טברסקי וכהנמן:

"סטיב ביישן מאוד ומסוגר, הוא מוכן תמיד לסייע, אבל יש לו עניין מועט בבני אדם או בעולם המציאות. הוא טיפוס כנוע ומסודר, ויש לו צורך בסדר ובארגון ותשוקה לפרטים קטנים. האם יש סיכוי רב יותר שסטיב הוא ספרן או חקלאי?"

הדמיון בין דמותו של סטיב לספרן הטיפוסי ברורה ומתבקשת. מתבקש שסטיב הוא ספרן, לא? אם זו התשובה שלכם, אתם טועים.

בארצות הברית יש יותר מעשרים חקלאים על כל ספרן. מאחר שיש כל כך הרבה יותר חקלאים, ההסתברות שסטיב הוא חקלאי גבוהה יותר. מה גם, שברור שיש גם טיפוסים "כנועים ומסודרים" שמגדלים כרגע את התירס שלנו.

זו הייתה דוגמה להיורסטיקה מפשטת. רובנו המוחלט לא ידע את התשובה לשאלת הספרן/חקלאי. לא היינו מסוגלים לשקול את כל האספקטים של הבעיה. לכן, "המרנו" את הבעיה הזאת לבעיה קלה יותר - בחנו אילו מהמקצועות לעיל מתאימים יותר לאופיו של סטיב.

הקשר למשכנתא שלנו

יוני ומיכל הם זוג נשוי (ובדוי) שצריכים ללוות מהבנק מיליון שקלים כדי לרכוש את דירתם. הבנק הציע להם שתי הצעות שונות. בשתיהן ההחזר החודשי הראשוני הוא 5,102 שקלים.

הצעה ראשונה - החזר חודשי של 5,102 ₪

הצעה שניה - החזר חודשי של 5,102 ₪ גם כן

למה רובנו חשב שהצעת המשכנתא הראשונה טובה יותר? כי הבעיה הזו מסובכת מדי, ולכן החלטנו לפשט אותה. אנחנו ממקדים את המאמץ שלנו בלנסות ולענות על שאלה קלה יותר במקום, וחושבים שהתשובה לשאלה הקשה תהיה זהה לתשובה לשאלה הקלה.

איך פותרים בעיה קשה? מנסים להפוך אותה לבעיה קלה

כדי להכין את ה"שטח" לשאלה הקלה, אנחנו נזכרים בכללי חשבון פשוטים - בהלוואות, ריבית נמוכה היא זולה יותר. לכן, אנחנו משתמשים בכלל האצבע השגוי הבא:

הכלל הזה נכון כשאנחנו לוקחים הלוואה שיש בה מסלול אחד בלבד. הלוואה לרכישת רכב היא דוגמה טובה למצב שבו הכלל הזה מאוד שימושי. מנגד, הכלל הזה לא נכון כשמאגדים יחדיו מספר הלוואות לתמהיל משכנתא אחד.

איך יכול להיות שתמהיל עם ריביות גבוהות יותר הוא זול יותר? כי משך השנים של הלוואה משפיע הרבה יותר על העלות שלה מאשר הריביות שלה.

מה אפשר לעשות?

תפסיקו להשוות משכנתאות על פי הריביות שלהם. ריבית המשכנתא אינה מדד לאיכות שלה. הבנקאים מודעים לשיח בנושא, והם מסנוורים אתכם בריביות נמוכות, המחפות על תמהילים גרועים, כדי לפתות אתכם לסגור אצלם.

אם מציעים לכם הלוואה אחת בריבית אפסית - אל תסתנוורו ממנה. זו רק הלוואה אחת בתמהיל שלם! בחנו תמיד את כלל התמהיל.

אם אתם ממש מוכרחים לדבר על ריביות, כדאי שזה יהיה בשילוב משך השנים, כי רק אז התמונה של עלות ההלוואה - שלמה. הדרך הנכונה ביותר להשוות בין הצעות משכנתא שונות - על ידי השוואת מרווח השוק או על ידי השוואת שיעור התשואה הפנימי.

בהצלחה!